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Vendre par la prescription des architectes

Obtenir l‘intérêt d’un architecte, se faire prescrire sur un projet, pousser la prescription jusqu’au bout constituent les étapes indispensables pour voir ses produits installés dans un projet de construction ou d’agencement d’intérieur.

La société américaine Venveo, auteur du guide “Marketing to Architects: The Definitive Guide” propose des clés pour optimiser la prescription auprès des architectes.

Voici ce que nous avons retenu.

Se mettre à la place des décisionnaires impliqués dans un projet

L’architecte:

• Recherche constamment des nouvelles idées
• Recherche des produits susceptibles d’être acceptés par l’entreprise générale
• Souhaite des produits certifiés conformes à la législation locale

L‘entreprise générale:

• Se focalise sur les coûts liés à la main d’oeuvre et à l’installation. Un nouveau produit requiert une formation pour la pose et donc un temps et un coût supplémentaire. L’entreprise générale aura donc tendance à garder les même produits, aller au plus simple.

Le propriétaire/ le client final:

• Ses centres d’intérêt sont les délais et le prix du projet. Etre flexible et disponible augmentera vos chances de valider vos produits auprès du client.
• Connait souvent peu la construction de manière générale. Fournir des visuels et des témoignages d’achitectes et entreprises générales ou clients vous sera bénéfique.

En résumé, il faut éveiller l’intérêt de l’architecte, faciliter la vie de l’entreprise générale et éduquer le client final.

Adapter son site internet en fonction des décisionnaires

Les architectes, entreprises générales et clients passent beaucoup de temps sur votre site internet. Faites en sorte qu’ils y trouvent les informations dont ils ont besoin. Aussi, il reste très important que celui-ci soit ergonomique/ esthétique.

Liste des éléments que doit contenir votre site internet pour satisfaire les besoins de toutes les parties prenantes:

• Du contenu digital téléchargeable — portant sur le produit, son installation,… dans l’ideal proposez un lien pour une intérgation directe du produit sur Autocad
• Faciliter la commande d’échantillons grâce à un lien rapide
• Fournir les spécifications produits
• Insérer des galleries d’images et vidéos
• Présenter des témoignages et études de cas d’architectes, entreprises générales et clients
• Rendre les certifications et prérequis produits facile à trouver, facile à comprendre et facile à partager
• Un lien vers les sites gourvernementaux et la législation en vigueur pour vos produits et zones de chalandise— cela augmentera le nombre de visites sur votre site
• Créer de l’intéraction — permettre aux architectes de customiser le produit en ligne
• Faire savoir où et comment acheter vos produits
• Proposer une barre de recherche efficace avec un système de recherche par mots clefs pertinents et des images associées aux résultats.
• Donner un prix ou faites savoir comment rapidement avoir acces à un prix ou une fourchette de prix.

Pour lire le guide en anglais réalisé par la société Venveo, cliquez sur le lien suivant: http://bit.ly/2wq2LzU.